Claude Cowork的横空出世正掀翻一场SaaS行业的地震。当AI能自主生成代码、搭建系统时，传统SaaS的订阅模式与估值逻辑濒临坍弛。本文通过多位行业人人的视角，深度剖释AI如何重构SaaS的成本结构、委用形态与订价权争夺，揭示从‘东说念主用软件’到‘Agent调用网罗’的颠覆性变革。

当年几个月，全球 SaaS 商场资格了一场驰魂夺魄的 “ 过山车 ”。

粗拙东说念主一经民俗了钉钉、企业微信、飞书这类常能斗争到的 SaaS 办事，企业们也民俗了各式客户不断、东说念主力、财务关联的 SaaS 办事，但， Claude Cowork 的发布改换了一切。

华尔街认为，也曾 “ 吃下通盘寰球 ” 的软件行业，要 “ 被 AI 吃掉了 ”，SaaS 办法股纷繁大跌，投资者们初始堕入焦灼。

人人齐系念，改日每次头部 AI 公司更新办公、想象类居品时，传统 SaaS 齐会被痛击一次。毕竟， AI Coding 让代码生成的门槛大幅缩短，念念要什么功能，AI 我方就能帮你开发，这使得 SaaS 们曾引以为傲的尺度化功能正濒临 “ 价值归零 ” 的威迫。

OneHouse Hudi Flink 雅致东说念主陈玉兆向知危默示：“ 历久来看我不以为是过度响应，传统 SaaS 的订阅付费模式受到了径直威迫。就像 Seedance2.0 对视频行业形成的冲击一样，固然面前 AI 的应用能力发展相对处于初期，然而咱们已然不错预念念改日 AI 给通盘软件行业将带来改进性改换。 ”

“ SaaS 重新被订价的逻辑本质是成本的改换，要是 AI 对自身所在的行业形成极大的成本缩减或者导致多量的用户流失，那么只可被动降价或者裁人。” 他进一步解释说念。

不外，一些 SaaS 公司在资格估值暴跌后，又因技艺和业务齐与 AI 高度关联，终末估值恢复，以致达到新高度，比如 DataDog （ 提供近似于 “ 业务监护仪 ” 的办事，好多大模子公司齐是其客户 ） 等。

那么，SaaS 公司的价值该如何被看待？SaaS 公司又将如何分化演进？

为解答这个问题，知危同行内人人进行了疏浚，向你解读 SaaS 行业的当年、当下与改日。

Saas价值坍弛与重估的本质是什么？

其实，传统 SaaS 业务的价值逻辑很轻便，东说念主们笃定那些用了 SaaS 的企业离不开它。

某互联网大厂大数据平台高管罗安 （ 假名 ） 告诉知危：“ 原先商场认为，通盘公司齐离不开这些 SaaS 软件。比如一家制造业公司用了 Workday，用来不断职工工资、东说念主事信息等。它可能一年信得过只需要用到几次中枢功能，但 Workday 每个月齐按照席位收费，比如每个职工 100 好意思元一个月，那公司也不得毋庸。来岁八成率也要续费，要是换系统，迁徙成本太高了。”

而这些被看作是 “ 永续 ” 的企业订阅付费，被老本商场拿来放在贪图器上按 5 年或是 10 年折现，最终套进现款流折现估值模子里给到相应公司估值。

然而，AI 波涛一径直把桌子给掀了。

罗安告诉咱们，原来的 SaaS 办事商的壁垒并不在于开发自己有多难，而是客户一朝用了之后，替换成本很高，这使得 SaaS 办事商有褂讪且能保执高增长的收入，客户流失率还很低。

“ 但，面前的问题是，这一整套逻辑可能讲欠亨了。商场初始认为，这些软件改日很有可能被 AI 重新构建，客户用 AI 我方开端搭一套系统的成本变低了。既然有可能被替代，那么高增长的预期就不存在了。而一朝莫得高增长估值自然就会被压缩，商场就不再高亢给那么高的估值倍数。” 罗安解释说念。

而对于最近的一些 SaaS 公司的估值缔造，罗安默示他并不完满认同高涨背后的逻辑，他默示 “ 这里面有一个遑急要素，便是好多基金和机构在作念对冲。最近 AI 关联的算力板块涨得太多了，包括存储、光模块、CPU、上游开拓、材料等。当这些标的涨幅过高以后，好多机构会进行对冲操作，SaaS 便是用来对冲的标的。 ”

自然，他也向咱们默示，这些 SaaS 公司也并不是完满莫得价值。跌到一定进程之后，商场可能会以为这个价钱一经比较合理，又具备投资价值了。

AI 居品想象师 John 则对这些波动默示不以为然，而是更温雅履行的居品体验，他默示 “ 价值重构可能更多是基于投资者的视角，要是从用户和居品开发的角度来看，我莫得以为出现了终点破损性或者颠覆性的变化。”

他认为 AI 和 SaaS 应用并不是互斥的，对于一家公司的居品来说，有了 AI 技艺之后，要害照旧看能不成连合好，“ 比如 Adobe 在一些居品想象上可能莫得作念好，但不成说是 AI 技艺把 Adobe 破损了。 ”

在履行想象使命中，John 仍然深度依赖传统想象软件，“ 举一个我深度使用的软件的话，我的使命流面前仍然不可能脱离 Figma。只是字据使命内容的变化，深入进程会有所不同。”

“ 比如以前我的使命会更多波及软件生命周期偏中后期的阶段。居品一经比较熟识了，我需要把页面打磨得颠倒细腻，作念好多细节交互的调治。这种情况下不可能脱离 Figma，因为需要对创意有颠倒强的掌控。”

谈及改日 5 年内 Figma 的哪些能力不会被 AI 替代，John 认为这很难下论断，“ 要点可能不是某个具体功能会不会被替代，而是这种居品形态会不会存在。”

“ 只须东说念主还参与想象使命，就仍然需要近似 Figma 这样的界面用具。因为东说念主莫得目的很好地只通过翰墨去描写我方对于一个平面视图的念念法。好多界面自己有好多层级，它其实一经接近一种空间视图的抒发，很难完满依赖谈话来完成。 ”

“ 至于是不是 Figma，或者 Figma 里面哪些具体功能一定不会从手动变成自动，这个很难说。也许，AI 发展的饱和快，我这些判断改日也会被讲解注解是错的。”

从技艺角度不雅察，白鲸开源 CEO 郭炜则是向知危给出了一个比较顶点的瞻望：改日高估值的 SaaS 将不再是 “ 给东说念主用的 ”，而是 “ 被 Agent 调用的 ”。

他默示：“ 最初，SaaS 的估值底层逻辑不会被完满推翻，中枢仍然是：客户是否执续使用、是否续约、是否扩容，以及企业能否形成褂讪的现款流和网罗效应。”

“ 变化在于，SaaS 的计价单元会重构，当年卖席位、卖模块、卖订阅，改日会更多卖收尾、卖调用、卖 Token、卖 Agent 扩展能力，以致按‘爽气的东说念主力成本’或‘完成的业务闭环’收费。”

“ 分化会发生在品类层面。好多通用型 SaaS，尤其是通用办公、轻量绘制、轻便客服、基础 CRM 操作，可能会被 Agent 吞掉一大部分功能。要是这类公司还用传统的逻辑来进行办事，估值会显着压缩。”

“ 但数据类型、数据处理、数据贬责、数据安全、行业系统，以及大模子生态链上头的用具，反而可能更遑急。比如 DataDog 就属于数据类型场所，还有 Memory Lake 等。”

“ 因为 Agent 越强，越需要可靠的数据、权限、陡立文、扩展环境和审计体系。改日高估值 SaaS 不一定是‘界面最佳用’的公司，而是成为 Agent 时间的基础要害、限度平面和确凿扩展层的公司。SaaS 不会祛除，但会从‘东说念主用的软件’演进为‘Agent 调用的能力网罗’。

Saas公司为了抗击AI齐卷起来了

其实，AI 的价值，在改日是会被反复重新证据的。

毕竟，面前你告诉客户们，他们不需要买 SaaS 办事了，我方用 AI 手搓就行，但等他真手搓了之后，他还会遭受迭代、惊奇等方面的问题。是以 AI 自建和买 SaaS 到底哪个好，可能照旧要看具体场景的，郭炜默示：“ 软件最终其实卖的不是代码，卖的是的 Know How 和解析。代码只不外是上一代软件的一种呈现容颜。 ”

“ 所谓 Know How，有不同的容颜，也许是 Skill，也许是 Harness。遑急的不是 AI 能够何等快的生成代码，而是看哪群东说念主来操控 AI 生成出来的东西。”

“ 最终这个寰球卖的是信息差和解析差，代码只是一种呈现容颜辛勤。” 他玩笑说念。

面前，为了抗击 AI 的冲击，SaaS 企业越来越强调 “ 东说念主 ” 的作用了，典型代表便是热点公司 Palantir，其通过鼎力倾销 “ 骨子论 ” 步调 （ 轻便来讲便是买通企业数据和部门墙，让业务数据东说念主东说念主能看懂何况能结合和进行有经营 ） 和 FDE 落地模式 （ 前沿部署工程师，轻便来讲便是拍一个工程师去企业主场深入联贯企业之后再字据痛点作念居品开发  ），在 AI 波涛下反而相亲相爱，功绩接连超出预期。

罗安默示，“ FDE 本质便是驻场委用，在国内很常见，但当年在国据说统 SaaS 里相对稀有。鼎力推 FDE 其实是指，他们从当年的尺度化委用，到面前干脆向客户欢喜，数据分析、客服这些事情，齐帮客户完成，不管是用东说念主力+AI，照旧纯 AI，照旧其它容颜，沿途承包下来。这样绑定关系就会变得颠倒深。因为这些驻场的东说念主亦然客户的金钱，客户要是要换供应商，就等于把整套东说念主和系长入起换掉，迁徙成本会颠倒高。这样客户基本就 ‘ 被锁死 ’ 了。”

本质上，既然商场不再认同当年 SaaS 办事不错跟企业绑定从而赢得历久收入的逻辑，那就干脆加点 AI 不成取代的 “ 东说念主 ”， 把原来软件层的绑定，升级成 “ 东说念主+系长入起绑定 ”。这样迁徙成本更高，护城河也更深。但这也意味着这个钱没那么好赚了，得用更重的委用换更深的绑定。

说白了，便是把当年 SaaS 当年的轻量化、尺度化委用给最终，当年一经作念得比较重的就要作念得更重，何尝不是一种内卷。

自然，加剧委用和看守强绑定还有另一层含义，这和 AI 的技艺属性径直关联，“ 无论是国内照旧国外，好多 SaaS 公司齐在作念一件事：更强调业务数据的蕴蓄。同期，会更少去作念那些‘轻委用’的事情。也便是说，他们初始更聚焦在信得过和业务最有价值的部分。比如作念财务系统，不再只是作念一些表层功能，而是更温雅财务进程怎样流转、结算。而一些很小的用具，比如财务里的贪图器等小功能模块，可能就不会再执续参预去优化和迭代了。”

不外，郭炜认为，FDE 只是技艺落地未熟识下的一种和洽，“ FDE 只是面前的一个情景，是因为 AI 还不够普及。当改日 AI 饱和的轻便的时间，客户会我方去生成最终的应用，通盘的软件公司只是生成一个中间层辛勤。Palantir 是因为面前莫得那么多东说念主熟悉 AI，是以需要通过 FDE 去作念。是以比较 FDE，Palantir 的中枢其实是它的骨子论，也便是咱们说的 AI 时间的中间层，而不是 FDE。”

罗安补充说念，“ 骨子论本质上便是当年比较熟悉的数据贬责，是数据规模从小变大之后势必出现的需求，自然很遑急。”

FDE 强调很深的定制化，罗安认为，这背后其实还存在 AI 之外的主导要素。“ 当年 SaaS 公司之是以不太温雅底层复杂性，是因为它主要办事的是中小企业商场。一朝客户变成大公司，情况就完满不一样了，大公司自然就需要深度定制。”

“ 是以你会看到两条路子：一条是传统 SaaS 走尺度化路子，另一条便是像 Palantir、OpenAI 这类，更多办事大客户、政府、军工体系等。票据自己就很大，复杂度也很高，驻场委用、深度绑定是势必的。”

但过度依赖定制化，将来可能会有更大的风险，郭炜默示，“ 在大模子时间，最有价值的不是代码，而是数据，软件公司原创出来的需求问题，以及对行业的判断。而你字据客户完满定制出来的软件，需求是客户给你的，只不外你字据客户的需求开发通盘的这些类型的软件，其实改日齐莫得任何敬爱敬爱了，因为客户不需要你，用 AI 就不错了。”

“ 不管是 FDE，照旧国内的重度定制化委用、专有化部署模式，齐是要完满被淘汰的机制，在 AI 时间下莫得区别，齐会被 AI 和 Agent 取代。”

“ 外洋的 FDE 被淘汰的速率，可能比国内的定制和专有化部署模式淘汰速率还要更快一些。而 AI 的快速发展取代 FDE 工程师，可能也便是本年到来岁的事情。”

在国内，SaaS 的活命空间更小，相较于外洋的 SaaS，要是不走 FDE 这类把业务往重了去的路，它是比较难讲解注解我方的价值的。

罗安告诉咱们：“ 本质上，国表里 SaaS 不是一个东西。中枢互异就一个：东说念主力成本结构完满不同。”

“ 举个例子，比如 LinkedIn 的办事，在国外帮企业筛简历、找候选东说念主，假定一年收 8000 好意思元，在好意思国企业看来是很合算的，因为要是我方雇三个东说念主作念这个事情，一年可能要 8 万好意思元的东说念主力成本。”

“ 但在国内完满是另一套逻辑。相同的事情，公司可能径直招几个大学生实习就能作念，成本极低，以致有东说念主高亢‘白干换实习资格’。”

“ SaaS 本质上便是爽气东说念主力成本的。低东说念主力成本的商场，根柢不需要 SaaS。至少字据个东说念主不雅察，面前国内的 SaaS 商场其实也不是信得过靠业务挣钱，更多是把营收作念大，然后走上市融资这一套。”

郭炜默示，“ 国内 SaaS 商场面前遭受的挑战，不是 SaaS 照旧 AI 的问题，是通盘交易发达还莫得到那一步，交易软件的规模商场不够大的问题。”

所谓 “ 国内 SaaS 不靠业务得益 ”，主要亦然指软件不值钱，而靠硬件得益，罗安默示，“ 得益的部分，更多是云和基础资源层，比如流量、机器资源等。比如数据库存储，客户要从 10GB 数据变成 20GB，那就不错通过套餐升级从 10 块变 20 块，这是能得益的。但表层那些软件功能、业务办事，其实好多时间齐是送的，自己不值钱。不管是创业公司照旧大厂，齐差未几是这样的模式。”

基于东说念主力成本要素的 SaaS 商场演化逻辑，跟企业 AI 应用在中国和好意思国产生的影响分裂很大的逻辑近似，“ Meta、Amazon、微软等公司不错在 AI 时间连续裁人，是因为他们不错把 AI 的参预径直升沉成利润升迁。比如一家企业花 1 亿好意思元购买算力或 Token 办事，但能够爽气 1.5 亿好意思元的东说念主力成本，那便是合算的。这笔账很容易算明晰，因为被替代的东说念主力自己颠倒崇高。”

但在国内，东说念主力成本本来就莫得那么高，因此 AI 带来的径直财务收益莫得那么显着，“ 因为面前国内用的 AI 主要亦然 Claude。假定 Claude 带来了 8 万好意思金成本，换算成东说念主民币大要 50 多万，但东说念主力成本还很难达到 50 万呢。”

“ 对于模子的选择，要是是纯个东说念主选择，永恒会倾向于选择成果更好的。惟有在近似 Claude 和 ChatGPT 的分裂很小的情况下，才会磋商成本的互异。国内大模子团队齐颠倒出色，便是卡在硬件追不上。”

为什么 OpenAI 和 Anthropic 能够躬行下场走 FDE 模式，匡助传统企业作念 AI 转型，为什么国内大厂或者大模子公司莫得来径直引颈这个风潮？“ 不是不念念作念，主要照旧因为模子不行。咱们也在居品层面作念过好多的优化和弥补，但无论如何齐填不了模子之间的差距。”

“ AI 模子公司独一的一个得益但愿，是办事外洋商场，要是是去外洋商场替代东说念主力成本，就有可能拿到高估值。”

在这个配景下，要是还作念国内业务，卷定制化、卷 FDE、卷办事，成了不起不作念的选择。

但 AI 至少带来了一点但愿，郭炜默示，“ 反而是在这样低的估值情况下，可能洗刷出来一些‘蛊王’，不错诈欺 AI 原生的 SaaS 去作念全球商场，这是改日的契机。”

改日会是什么样？

要是说鼎力鼓动定制化、FDE、深度绑定，是 SaaS 企业为了 “ 先活下去 ” 不得不选择的内卷。

那么，在改日，要信得过合适 AI 时间，通盘 SaaS 企业必须面对一个严峻的问题：如何保住订价权？

郭炜默示，“ 当年软件的中枢用户是东说念主，是以居品围绕界面、进程、权限和报表想象。改日软件的中枢使用者会变成 Agent，东说念主只是设定方针、审查收尾和处理例外。”

“ 因此 SaaS 不成再只是一个 UI 用具，而要变成 Agent 的 Harness：为 Agent 提供笃定的数据陡立文、可调用的业务 Skill、受控的扩展权限、可审计的操作链路，以及可回滚、可复核、可贬责的扩展环境。比如，白鲸开源就重构了通盘基础软件，底座齐是基于咱们主导开源的 Apache DolphinScheduler 和 Apache SeaTunnel。当年作念的是 ETL 软件，面前作念的是为 Agent 而生的 Data Engineering Harness Suite，办事的对象也从东说念主类，变成 Agent。”

“ 这样一来，SaaS 的价值就不再是 ‘ 有些许东说念主登录使用 ’，而是 ‘ 能让些许业务算作被 Agent 安全、褂讪、低成本 （ 更高的 Token Efficiency ） 地完成 ’。”

“ 模子只是推理能力，信得过决定企业是否付费的是：这个软件被 Agent 调用后能不成联贯企业语义，能不成 100% 的给出笃定性的收尾 （ 弥补 Agent 的不及 ），能不成让 Agent 顺从企业权限规模，能不成让东说念主类快速地审查和联贯 Agent 的输出，出了问题能不成自动的跟踪和规复等。”

SaaS 行业的 AI 变革不会仅限于软件层面，而更可能是生态层面。

改日不仅可能出现新 SaaS，也可能出现新一批 SaaS 用户群，他们将会有全新的画像，比较编程领域，在想象领域体现的愈加显着。

John 默示，“ 粗拙东说念主的谈话能力，其实随机能齐全抒发出他脑子里念念要的阿谁东西。但也有可能，跟着东说念主类从容选择一些‘差极少也不错’的东西，行业生态会从容变化。”

“ 跟着 AI 发展，在软件分娩能力的普及下，供给侧将出现大幅产能升迁，裸走漏许多 MVP 级别的居品，人人用深切之后，可能对好意思不雅和专科性 （ 特制居品界面的 polish 进程 ） 也没那么明锐了。因为需求可能相对小众或个东说念主化，居品能得志功能就很有价值了。”

“ 就像以前人人以为短视频内容质料很差，下千里商场电商平台的商品性量也一般，但终末它们照实得志了一部分东说念主的需求，而且还连续横向扩展，让底本不成选择的东说念主也从容选择了。”

换一个角度来看，这些新的用户群会催生新的 SaaS，就像当年大多数东说念主不会为了 Adobe 的 AE 或是 PR 付费，但面前好多粗拙东说念主会为了剪映付费一样，东说念主们不一定非要为了使命去付费，可能只是是为了生活或者所谓 “ 宽泛创作 ”。

这样的话，SaaS 的界说其实也会被扩展。它不再只是办事使命，而是办事更广义的 “ 创作 ”。

除了 SaaS 形态的改换，与钱关联的地方，也会发生很大改换。

无论是新 SaaS 照旧旧 SaaS，无论是国内 SaaS 照旧国外 SaaS，一朝在居品中深度连合了 AI，成本结构将发生剧变，SaaS 原有的低成本、高毛利的交易模式就可能透顶被颠覆。推理成本将成为全球 SaaS 的共同中枢可贵。

John 默示，“ 其实险些通盘软件公司的成本模子面前齐在变化。比如一些作念样式跟随、聊天类的居品，它们其实是很典型的成本明锐型业务。要是用户付费意愿不够高，一朝规模上来，成本会颠倒快地把公司拖垮。这极少和当年作念软件公司完满不一样。以前软件更多是办事器成本和开发成本，要是流量上来，边缘成本是很低的，略微融资就能撑当年。但面前 Token 是执续糜掷的，本质上是及时成本，只须用户在用就要付费。”

“ 像谷歌这种级别的公司，据我了解，和传统搜索的成本对比，它的搜索引擎里的 AI 概览功能成本巨高，是以谷歌里面作念了很紧要的决定，参预全公司的力量来优化这个功能的成本。”

“ 至于 SaaS 公司改日的毛利率是下落或提高，还不笃定，也可能因为用户规模扩大，反而带来新的均衡。”

罗安默示，“ 多数的推理成本也将导致，不仅是 SaaS 公司，包括互联网大厂，齐濒临近似的‘估值压缩’的逻辑。它们需要参预多量 Capex 去购买算力、糜掷 Token。而短期来看，这些支拨并莫得径直带来等比例的收入增长。也正因为如斯，商场面前更偏好‘卖铲子’的算力公司，而不是径直作念应用的公司。”

“ 但最终 C 端应用是否能信得过跑出来，形成褂讪的交易模式，面前还莫得被考证。”

本文由运营派作家【知危】，微信公众号：【知危】，原创/授权 发布于运营派，未经许可，不容转载。

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